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Business to Business o marketing B2B

El término Business to Business o Marketing B2B es utilizado frecuentemente en el área del comercio electrónico para referirse a las transacciones comerciales establecidas entre las compañías y distribuidores o entre comercios minoristas y distribuidores.

Las relaciones entre corporaciones tienen un objetivo principal: la venta directa, diferenciándose del B2C (business to customer), el cual hace referencia a los vínculos entre empresas y clientes finales. Marketing B2B o Business to Business no considera factores emocionales, sus procesos identifican las verdaderas necesidades de compra.

Características del Business to Business

business to business empresa a empresa

Buenas propuestas de valor:  Estas transacciones requieren de buenas propuestas en la que se especifiquen datos técnicos del producto y/o servicio. Además, el documento debe contar con una segmentación del público para optimizar los procesos de compra.

Mucha investigación: Business to business incentiva a las compañías a sacar nuevos productos. En los procesos previos al lanzamiento dedican la mayor parte de su tiempo a investigar tendencias, las cuales les permiten hacerle frente a sus competidores.

Negociaciones más complejas: Son muchas las personas que intervienen en las transacciones business to business. Razón por la cual, las negociaciones se tornan un tanto complejas de realizar, retrasando cada actividad planificada por el equipo.

Buen contacto con los clientes: Las negociaciones complejas de Business to Business exigen a las compañías establecer un buen contacto con sus clientes. Lo cual los lleva a centrar todos sus esfuerzos en crear departamentos para llegar hacia ellos.  

Cero acciones masivas: Business to business no emplea acciones masivas pues dispone de un número de clientes menor al modelo B2C. Sus acciones de negocio son personalizadas puedes día a día deben realizar una propuesta de valor distinta.

Fidelización de clientes: Se requiere de mucho tiempo y dinero para captar nuevos clientes. Siendo el motivo principal por el que el modelo business to business emplea estrategias para poder ofrecer sus productos y/o servicios a quienes ya les compraron.

Casos de éxito del Business to Business

business to business caso volvo van dame

El rubro automovilístico maneja a la perfección el Business to Business debido a que dispone de todos los requisitos para sacarle el máximo provecho a este modelo.  Volvo Trucks es el mejor ejemplo de ello ya que hace algunos años empleó exitosamente una campaña de video marketing con la participación del actor Jean-Claude Van Damme.

Docusing es otro caso de éxito, esta empresa decidió emprender una campaña de correo patrocinada en la red social LinkedIn. Esto le permitió llegar a miles de usuarios, los cuales recibían mensajes directos por medio de una funcionalidad conocida como InMail. Esto generó que la comunidad DocuSign se incrementará a más de 800 personas.

 

En la actualidad, hay distintas corporaciones que emplean esta estrategia de ventas para poder establecer tratos comerciales con sus distribuidores o comercios minoristas. No podemos irnos sin antes mencionarnos como los verdaderos ejemplos de éxito.

En la lista de empresas que incluyeron modelo marketing B2B o Business to Business que mejoraron sus procesos figura: American Express, Deloitte, Edicom Group, Mailchimp, Maersk Line, Agco, Screwfix, Cisco, Kinaxis y Fisher Tank.

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